قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا sales funnel اصطلاحی در مباحث بازاریابی است. گاهی به آن قیف بازاریابی یا marketing funnel هم گفته می شود. این اصطلاح، فرآیندی را توصیف می کند که یک مشتری بالقوه طی می کند تا به مشتری بالفعل یا خریدار واقعی تبدیل شود.

قیف فروش، تکنیکی است که اگر به طور حرفه ای، طراحی و اجرا شود، می تواند به رونق کسب و کار شما و بازاریابی موفق تر، منجر شود.

شاید اصطلاح قیف فروش، کمی عجیب به نظر برسد، اما یکی از اصلی ترین مباحث در بازاریابی دیجیتال است. یک قیف فروش موفق و حرفه ای، می تواند در مدت زمان کوتاهی، یک کسب و کار کوچک و گمنام را تبدیل به یک برند معروف و پرفروش نماید. کار قیف فروش، جذب مخاطبان و تبدیل آنان به مشتری و خریدار است. بسیاری از متخصصان و کارآفینان در زمینه های مختلف، شغل خود را با استفاده درست از همین تکنیک، توسعه داده و به کسب و کارهای بزرگ تبدیل شده اند.

فرآیندی که در قیف فروش، طی میشود، شبیه به یک قیف معمولی است؛ همچنان که در قسمت بالایی قیف، حجم بیشتری از مایعات وجود دارد و در قسمت پایین آن حجم بسیار کمتری از مایعات از قیف خارج می شوند.

در قیف فروش نیز تعداد زیادی از بازدید کنندگان، مخاطبان و مشتریان بالقوه حضور دارند، اما همه آنان تبدیل به خریدار نمی شوند و حجم بسیار کمتری از آنان، از قیف فروش خارج می شوند. و البته برخلاف قیف معمولی، همه آنچه که وارد قیف فروش می شود، از انتهای قیف خارج نشده و تبدیل به درآمد نمی شود.

در مباحث بازاریابی، قیف فروش را به عنوان فرآیندی چند مرحله ای در نظر می گیرند. این فرآیند در چندین مرحله طراحی شده است. مرحله اول این فرآیند آگاهی مخاطب از برند و محصولات آن است. در مراحل بعدی قیف فروش، مخاطب نسبت به محصولات یا خدمات کسب و کار مورد نظر، شناخت بیشتری پیدا کرده، به آنها علاقمند شده و در نهایت تصمیم به خرید می گیرد.

در قیف فروش، از تکنیک های مختلفی برای متقاعد کردن مخاطبان استفاده می شود. زیرا مخاطبان شما، در ابتدا با برند شما آشنایی ندارند و  از کیفیت خدمات یا محصولات آن مطمئن نیستند. کار اصلی قیف فروش، آشنا و متقاعد کردن مخاطبان است، به طوری که در انتهای قیف، (برنامه بازاریابی) تصمیم بگیرند، به مشتری شما تبدیل شوند و عمل خرید را انجام دهند. رعایت اصول چیالدینی، به متقاعد کردن مخاطبان شما، کمک بسیاری میکند. این اصول ششگانه در انتهای این مقاله، مطرح شده اند.

ابزارها و نکات ضروری در طراحی قیف فروش

ابزارها و نکات ضروری در طراحی قیف فروش

  • روانشناسی مخاطب:

مهم ترین نکته در طراحی این فرآیند، روانشناسی مخاطبان و مشتریان است. بازاریابان حرفه ای هیچ گاه از رعایت این اصل مهم غفلت نمی ورزند. روانشناسی مخاطب، به بازاریابان کمک می کند تا فرآیندی را طراحی کنند که در مراحل آن مشتری بالقوه، به مرور به خرید کردن وسوسه شده و در نهایت تبدیل به خریدار شود. بازاریابی مبتنی بر روانشناسی، می تواند مشتریان را به خرید مجدد ترغیب کرده و به مشتریان وفادار تبدیل نماید.

  • ابزارها و رسانه ها:

در فرآیند قیف فروش یا قیف بازاریابی، از ابزارهای مختلفی همچون ایمیل های دعوت به وبینار، ایمیل های معرفی محصول یا اطلاع رسانی جشنواره های فروش استفاده می شود. ارسال پیام یا تماس تلفنی، انتشار وبلاگ و مقالات مرتبط با محصولات، ایجاد ارتباط در شبکه های اجتماعی و تبلیغات محیطی نیز از دیگر ابزارهایی است که ممکن است در مراحل قیف فروش از آن استفاده شود.

  • نرم افزارها:

برای طراحی و مدیریت قیف بازاریابی، نرم افزارهایی نیز وجود دارد که به بازاریابان کمک می کند تا با صرف وقت و انرژی کمتر، بتوانند این مراحل را به انجام برسانند و در مسیر درست هدایت کنند. یکی از این نرم افزارها، Click Funnels نام دارد.

ممکن است مدیر یک کسب و کار مایل باشد، یک نرم افزار قیف فروش اختصاصی طراحی کند. طراحی چنین نرم افزاری به دانش بالای برنامه نویسی، مهارت طراحی سایت، طراحی لندینگ پیج ها، پیاده سازی درگاه های پرداخت، سیستم های ارسال ایمیل و … نیازمند است. بازاریابان عادی معمولا چنین مهارت هایی را ندارند، اما استفاده از نرم افزارهای قیف فروش از پیش طراحی شده، به آنان کمک می کند تا فرآیند بازاریابی قیف فروش را در مدت زمان کوتاهی، راه اندازی کنند. در واقع، استفاده از این نرم افزار های آماده، شما را از صرف چندین ماه زمان و هزینه بابت برنامه نویسی، بی نیاز می کند.

مراحل قیف فروش

مراحل قیف فروش

مرحله اول: اطلاع رسانی

مهم ترین موضوعی که باعث می شود تا مخاطبان شما وارد قیف فروش شوند و مسیر تبدیل شدن به مشتری را طی کنند، چیزی است که هنگام ورود به قیف می بینند!

چیزی که باعث می شوند، مخاطبان وارد فرآیند قیف فروش شوند، بایستی یک پیشنهاد وسوسه کننده و جذاب باشد. برخی بازاریابان از خبرنامه های ایمیلی، ارسال پرسشنامه ایمیلی یا ارسال لینک دعوت برای دانلود کاتالوگ محصولات، برای این منظور استفاده می کنند.

هدف از کل فرآیند قیف فروش، پاسخ به نیاز مشتریان و حل کردن مشکلی از آنان است. در مرحله اول قیف، مخاطبان از محصولات یا خدمات برند شما آگاه می شوند. در این مرحله آنان در می یابند که شما چگونه می توانید به وسیله محصولات یا خدمات خود، مشکل آنان را برطرف کرده یا نیاز آنان را مرتفع نمایید.

هنگامی که مخاطب متقاعد شود که شما می توانید در برطرف شدن نیازش به او کمک کنید، او وارد قیف فروش شما شده است. البته وارد کردن مخاطبان به این مرحله نیاز به صرف وقت و کار فراوان دارد.

درک و توجه به این نکته ضروری است که مخاطبانی که از طریق جستجوی ارگانیک، وارد وب سایت شما می شوند، نسبت به مخاطبینی که از طریق لینک های تبلیغاتی وارد می شوند، ارزش بیشتری دارند. زیرا وب سایت شما توانسته است، با محتوای خود به سوال آنان پاسخ بگوید و آنان را به برند شما علاقه مند کند.

مرحله دوم: ایجاد علاقه به برند

تا این قسمت، مخاطبان وارد قیف فروش شده اند. علاقه مند کردن مخاطبان به برند شما، باعث می شود که آنها در مسیر قیف پایین رفته و به سمت خرید کردن حرکت کنند.

در این هنگام می توانید از وسایل و تکنیک های گوناگونی برای علاقمند کردن آنان، استفاده کنید.

ارسال ایمیل، یکی از مؤثرترین روش ها برای این کار است. محتوای ایمیل ها، باید تا حد امکان توجه مخاطب را جلب نماید. می توانید سرگذشت برند خود را به صورت داستانی جذاب برای مخاطب ارسال نمایید. می توانید در این ایمیل ها،  محصولات خود را به صورت کوتاه معرفی کنید، یا از نظرسنجی چندگزینه ای استفاده کنید.

مهم ترین اصل در ارسال ایمیل، این است که مخاطب روی لینک موجود در آن کلیک کند. برای ترغیب مخاطبان به کلیک روی لینک ها، می توانید از ترفندهای گوناگونی برای کنجکاو کردن آنان استفاه نمایید.

مرحله تصمیم گیری در قیف فروش

مرحله سوم: تصمیم گیری

برای اینکه مخاطبان شما تصمیم به خرید بگیرند، به چیزی بیشتر از ارسال ایمیل و خبرنامه نیاز دارید. با دریافت نظرات مخاطبان و مشتریان می توانید توجه و رضایت آنان را بیش از پیش به دست آورید.

برای جلب توجه مخاطبان درون قیف، روش های دیگری نیز وجود دارد. می توانید از تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا تبلیغات گوگل بهره ببرید. ابزارهای چندرسانه ای مانند ویدئوهای تبلیغاتی، اثرگذاری زیادی روی مخاطب دارند. این ویدئو های تبلیغاتی را می توان در ایمیل های خبرنامه، تبلیغات گوگل، کانال های شما در شبکه های اجتماعی و … منتشر کرد و به کمک آنها توجه مخاطبان را بیش از پیش جلب نمود.

یک ویدئوی تبلیغاتی حرفه ای، بیش از هر ابزار دیگری، می تواند مخاطب را به خرید کردن وسوسه کرده و او را به تصمیم گیری وادار نماید.

مرحله چهارم: اقدام به خرید

آخرین مرحله از قیف فروش، اقدام مشتریان برای خرید کردن است. هنگامی که فردی وارد قیف شده و با خرید کردن از آن خارج می شود، می توان گفت قیف فروش شما، با موفقیت عمل کرده است.

این مطلب هم شاید برایتان کاربردی باشد:   ایجکس چیست و چه کاربردی دارد؟

اما توجه به چند نکته در این هنگام ضروری است:

نرخ تبدیل مخاطب به مشتری

بایستی توجه داشت، چند درصد از افرادی که وارد فرآیند قیف فروش شده اند، از آن خارج می شوند و خرید می کنند. با احتساب این عدد، نرخ تبدیل را به دست آورده اید. برای مثال اگر 200 نفر وارد قیف فروش شما شده اند و 8 نفر از آنان خرید کرده اند، نرخ تبدیل قیف فروش شما برابر با 4 درصد است. با در نظر گرفتن این عدد در طول زمان، می توانید میزان موفقیت قیف فروش خود را محاسبه کنید.

نرخ بازگشت سرمایه

نرخ بازگشت سرمایه یکی از مهم ترین مواردی است که مدیران کسب و کارها باید به آن توجه کنند. به عنوان مثال شما، تصمیم می گیرید با صرف 100 هزار تومان سرمایه، 50 نفر را وارد وب سایت خود نموده و به محتوای لندینگ پیج موردنظر خود هدایت کنید. اگر از میان این 50 نفر، 10 نفر از شما خرید کنند و مبلغ خرید هریک از آنان، 50 هزار تومان باشد، نرخ بازگشت سرمایه شما، 500 درصد است.

با در نظر گرفتن قیمت محصولات و خدمات خود، میزان هزینه تبلیغات و بازاریابی و  نرخ بازگشت سرمایه می توانید قیف فروش خود را به درستی طراحی کنید تا سود بیشتری عاید شما شود.

اصول دکتر Robert Cialdini در متقاعد کردن مشتریان

اصول دکتر Robert Cialdini در متقاعد کردن مشتریان

در این قسمت به ذکر اصول شش گانه دکتر رابرت چیالدینی در متقاعد کردن مشتریان می پردازیم.  بازاریابان حرفه ای، سال هاست که اصول چیالدینی، در طراحی کمپین های تبلیغاتی و قیف فروش بهره می برند.

  • عمل متقابل

چیالدینی عقیده داشت انسان ها همواره تمایل دارند تا لطفی که در حق آنان شده است را جبران کنند و از زیر دین ماندن بیزار هستند.

بر اساس این اصل، می توانید در حق مخاطبان خود لطفی بکنید و در لفافه از آنان بخواهید تا برای جبران، از شما خرید کنند.

به عنوان مثال، شما در قسمت مجله یا بلاگ وب سایت خود اطلاعات آموزشی بسیار مفیدی را به صورت رایگان در دسترس خوانندگان خود قرار می دهید. می توانید آنان را ترغیب کنید تا با خرید کردن از محصولات شما، از وب سایت حمایت کنند.

  • ثبات و وفاداری به تعهد

بر اساس اصول روانشناسی، انسان ها همواره مایلند ثبات و استواری خود را به دیگران نشان دهند. انسان همواره تمایل دارد تا به تعهدات خود پایبند باشد و این را به عنوان یک اصل مهم در زندگی فردی و اجتماعی در نظر می گیرد.

بازاریابان حرفه ای می دانند که چگونه برای به دست آوردن مشتریان بیشتر، از اصل دوم چیالدینی استفاده کنند. به عنوان مثال، هنگامی که مخاطبان وب سایت شما، خدمتی را به صورت رایگان دریافت می کنند (مانند یک آموزش، راهنمای استفاده از محصول و …)، خود را به عنوان یکی از مشتریان شما تصور می کنند و احتمال تصمیم گیری آنان برای خرید کردن، افزایش می یابد.

آنچه در این اصل، اهمیت دارد، ایجاد تعهد در مشتریان است.  بازاریابان، برای به دست آوردن تعهد مشتریان، از روش های گوناگونی استفاده می کنند.

تأیید اجتماعی یا به عبارتی، همرنگ جماعت!

  • تأیید اجتماعی یا به عبارتی، همرنگ جماعت!

بر اساس اصول روانشناسی، انسان ها تمایل دارند، کاری را انجام دهند که تعداد زیادی از مردم انجام می دهند. برای مثال اگر ببینید یک رستوران، مملو از مشتریانی است که برای صرف غذا به آنجا آمده اند، به احتمال زیاد شما نیز، غذای آن رستوران را امتحان می کنید.

یا اگر ببینید، همه همکاران شما در یک اداره یا شرکت، دیر در محل کار حاضر می شوند، شما نیز به احتمال زیاد دیرتر در محل کارتان حاضر می شوید.

مثالی از به کارگیری اصل سوم در بازاریابی:

به یک وب سایت فروشگاهی مانند دیجی کالا توجه کنید. مشتریان می توانند محصولی خاص را به عنوان محصول مورد علاقه خود انتخاب کنند و حتی خرید آن را به دیگران توصیه کنند. آرای نظرات مشتریان و علاقمندان به یک محصول، در قالب آیکون ها و اعداد نشان داده می شود و همه بازدیدکنندگان می توانند آن را ببینند. مثلا آیکون قلب و عدد 450 در کنار یک محصول، نشان می دهد که 450 نفر از بازدیدکنندگان به این محصول علاقه مند هستند.

یا مثلا دیدن عبارت ” 900 نفر از مشتریان، خرید این محصول را توصیه می کنند”،  بیننده را متقاعد می کند، که محصول مورد نظر از کیفیت بالایی برخوردار است و می تواند نیاز او را برطرف کند. همچنین، تأیید دیگر مصرف کنندگان، باعث آسودگی خاطر مخاطب در مورد محصول شده و احتمال خرید کردن او را به شدت افزایش می دهد.

تصور کنید دو گوشی موبایل با مشخصات و قیمت بسیار شبیه به هم  را در یک وبسایت مشاهده می کنید. در کنار یکی از آنها عبارت “1000 نفر از مشتریان، خرید این محصول را توصیه می کنند” نمایش داده شده است. اما محصول مشابه، هیچ توصیه خرید یا تعداد رأی خاصی را نمایش نمی دهد.

شما بیشتر متمایل به خرید کدام محصول هستید؟

  • اعتبار : من حقیقت را میگویم!

شاید عجیب به نظر برسد، اما هنگامی که شخصی اعتبار اجتماعی، مقام یا درجه خاصی دارد، مردم تمایل بیشتری به باور کردن حرف های او دارند!

مثلا هنگامی که شخصی در یک ویدئو، با یونیفرم پزشکی، در مورد مسائل بهداشت و سلامت شخصی، صحبت می کند، ما صحبت او را به عنوان توصیه های یک پزشک در نظر گرفته و آنها را باور می کنیم.

یا مثلا هنگامی که شخصی با عنوان مهندس … ، در مورد کیفیت خدمات یک پیمانکار ساختمان صحبت می کند، با اطمینان بیشتری حرف او را قبول می کنیم.

اعتبار اجتماعی، یکی از تأثیرگذارترین اصول در مارکتینگ است و بازاریابان حرفه ای هرگز از این اصل غافل نمی شوند.

مثالی از به کارگیری اصل چهارم:

برند x که تولید کننده محصولات زیبایی و سلامت است، از خانم دکتر A ، که در زمینه پوست و مو تخصص دارد، درخواست می کند تا در ویدئو های تبلیغاتی این برند حضور یافته و در مورد کیفیت آنها صحبت کند. روشن است که تأیید کیفیت محصولات بهداشتی و آرایشی، توسط یک پزشک متخصص، تا چه حد می تواند روی ذهنیت مخاطبان تأثیرگذار بوده و آنان را متقاعد کند.

اینفلوئنسر مارکتینگ

  • دوست داشتن

دوست داشتن اصل پنجم از اصول شش گانه چیالدینی است. چیالدینی معتقد است هنگامی که مردم شخصی را دوست دارند، تحت تأثیر آنها قرار می گیرند و در آن هنگام احتمال بیشتری هست که حرف او را بپذیرند.

فعالیت کاربران اینفلوئنسر Influencer در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام، یک مثال از به کارگیری این اصل در بازاریابی است. اینفلوئنسر ها با هوشمندی، مخاطب را با داستان های خود درگیر کرده و آنان را علاقمند می کنند. طبیعی است که توصیه این افراد به استفاده از برندی خاص، بسیار مورد قبول مخاطبان واقع می شود. امروزه برندهای بسیار بزرگ نیز از تبلیغات اینفلوئنسری استفاده می کنند.

  • کمیاب بودن

کمیاب بودن، آخرین و ششمین اصل از اصول متقاعد کردن مشتری است. چیالدینی عقیده داشت، هنگامی که شما احساس می کنید یک محصول یا موقعیت در حال اتمام است یا تکرارشدنی نیست، تمایل بیشتری به داشتن آن دارید.

برای مثال، یک فروشگاه اعلام می کند که تمامی محصولات فقط تا سه روز دیگر، با تخفیف ویژه به فروش می رسند. احساس کمیاب بودن چنین موقعیتی، باعث می شود تا مردم رغبت بیشتری به خرید کردن در آن بازه زمانی داشته باشند.

مثال بسیار واضح اصل ششم، روز جمعه سیاه است. حتما مشاهده کرده اید که مردم به خاطر استفاده از این تخفیف یکروزه، چگونه به فروشگاه ها هجوم می آورند و تمامی محصولات را در چشم به هم زدنی به اتمام می رسانند!

امتیاز شما
[تعداد: 1   میانگین: 5/5]
همیار توسعه یک پیج اینستاگرام قوی دارد که با دنبال کردن آن می‌توانید کلی محتوای عالی و جدید در مورد طراحی سایت و کسب و کارهای اینترنتی مشاهده کنید. پس معطل نکنید و پیج اینستاگرامی همیار توسعه رو دنبال کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برای مشاوره رایگان

شماره همراه خود را بصورت کامل وارد نمایید

مثال : 09120000000

× واتساپ