در ساده‌ترین تعریف می‌توان گفت:نرخ تبدیل، نسبت تعداد خریداران به کل تعداد افراد بازدید کننده می‌باشد. اگر یک فروشگاه فیزیکی دارید، باید بدانید در طی روز چند نفر وارد فروشگاه شما شده‌اند و چه تعداد از آن‌ها به خریدار تبدیل می‌شوند.
درباره‌ی وبسایت‌های فروشگاهی هم، نرخ تبدیل به همین شکل است. باید بدانید چه درصدی از افرادی که وارد صفحات وبسایت شما می‌شوند، خرید می‌کنند.
اگر با مفهوم نرخ تبدیل کاملا آشنایی ندارید، به شما پیشنهاد می‌کنیم با خواندن این مقاله اطلاعات خود را بیشتر کنید، چرا که این موضوع یکی از اصول مهم بازاریابی می‌باشد.
سوالی که خیلی از افراد برای بررسی وضعیت کسب و کار خود می‌پرسند:
نرخ تبدیل خوب چقدر است؟
اساسا میزان نرخ تبدیل در هیچ صنفی، مشابه صنف دیگر نیست. به عنوان مثال در صنف پزشکی، اشخاصی که با یک مشکل خاص، به پزشک مربوطه مراجعه می‌کنند، نرخ تبدیل بالایی دارند.
اما در طلا فروشان با وجود تعداد بسیار بالای بازدید کننده، نرخ تبدیل کمتر است.
پس نرخ تبدیل خوب را باید از طریق رقبای بزرگ حوزه کاری خود پیدا کرد.
البته ابزارهایی نیز برای بررسی نرخ تبدیل در وبسایت‌ها مانند Google AdWords Industry Benchmarks و optimizely وجود دارند.
در هر کسب و کاری، برای پیشرفت بیشتر به آنالیز داده‌ها نیاز داریم:
دریافت داده‌های با معنا (آیا درصد بالای Conversion Rate کافیست؟)
شاید کسی ادعای فروش به همه بازدیدکنندگانش را بکند. این یعنی نرخ تبدیل 100 درصدی. اما چیزی که در اینجا مهم است، تعداد افراد خریدار است. آیا فروش به یک نفر از یک بازدیدکننده کار بزرگی است؟
در اصل هدف اصلی در بررسی میزان Conversion Rate، بالا بردن درصد خریداران به نسبت مراجعه کنندگان است. این نیز بسیار مهم است که بتوانیم تعداد بیشتری بازدیدکننده را به خود جذب کنیم.
موضوع مهم درباره داده‌های ما، تعداد آن‌هاست. وقتی جامعه آماری ما 20 نفر باشد، یک نفر معادل 5 درصد است. پس نمی‌توان به تغییرات یک نفر که ممکن است بر حسب تصادف اتفاق بیفتد، توجه کرد.
در قدم اول باید سعی شود خود را به تعداد زیادی مشتری بالقوه معرفی کنیم. سپس به جمع آوری داده‌ها بپردازیم و نرخ تبدیل را حساب کنیم.
حال به اینجا می‌رسیم که باید بدانیم برای بازدهی بیشتر، چه کارهایی را باید انجام دهیم:
بهبود نرخ تبدیل (راهی برای بهره‌وری 100 درصدی)
یکی از راه‌ها برای افزایش نرخ تبدیل می‌تواند کار کردن بر یک محصول خاص باشد. مثلا پزشکی که فقط عمل‌های زیبایی ارائه می‌دهد. و حتی تخصصی‌تر از آن، فقط عمل زیبایی بینی. به این صورت تمام مراجعه کنندگان با نیاز به خدمات و محصولاتتان مراجعه کننده شما می‌شوند.
اهمیت این موضوع آن‌جا مشخص میشود که وقت خود را برای تبدیل کردن کسی صرف می‌کنید که احتمال خریدش بسیار بالاست و راحت‌تر خریدار میشود. مخصوصا زمانی که در کمپین‌ها شرکت می‌کنید و به ازای هر بازدید کننده هزینه‌ای پرداخت می شود.
اعتماد سازی:
اگر دقت کرده باشید، اکثر فروشگاه‌ها پروانه کسب و سایر مجوزهای خود را جلوی دید افراد قرار می‌دهند. رعایت این نکته اولین گام برای جلب اعتماد افراد است. در سایت‌ها نیز داشتن اینماد و سایر مجوزهای قانونی که به کسب و کارهای مجازی می‌دهند، برای اعتماد سازی الزامی است.
داشتن یک پشتیبانی قوی و 24 ساعته نیز معیار مهمی است. به خریدار حس اطمینان خاطر می‌دهد که شخصی آن سوی این وبسایت وجود دارد که در صورت بروز مشکل سریعا به کمک من می‌شتابد.
شعارهای تبلیغاتی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که مشتری حس نکند شما دروغ می‌گویید. مثلا اگر بیش از حد بر روی مشاوره رایگان مانور می‌دهید، پس از مراجعه افرادی که به مشاوره نیاز دارند، نگویید که این خدمت صرفا برای خریداران است. این کار شاید افرادی را به خریدن سوق دهد، اما حس خوبی به مشتریان نمی‌دهد.
رابط کاربری UI:
همه ما وقتی برای بار اول با شخصی یا چیزی مواجه میشویم، ابتدا از روی ظاهر آن به بررسی کیفیت و میزان قابل اعتماد بودنش پی می‌بریم. به طور کلی وقتی ظاهر قضیه برای ما جذابیتی نداشته باشد، پیگیر سایر موارد همچون کیفیت نمی‌شویم.
پس شما هم باید محیط و یا بستری آراسته، بدون هیچ کم و کاست داشته باشید. در صورت امکان باید دست به ایده پردازی بزنید و حرکاتی نو در شکلی تازه ارائه دهید.
تجربه کاربری UX:
تصور کنید برای بار اول وارد شهری می‌شوید. اگر برای دسترسی به مکان‌های مختلف تابلوهای راهنمایی نباشد، و یا خیابان‌های مناسبی نداشته باشد، خاظره خوبی از آن شهر نخواهید داشت. فروشگاه و وبسایت شما هم نباید به این صورت باشد. بازدیدکننده برای هر چیزی که به خاطرش نزد شما آمده، باید به بهترین شکل راه رسیدن به آن، برایش فراهم شده باشد.
فراخوان عمل یا Call To Action:
در فروشگاه‌ها ویترین‌های گران قیمتی وجود دارد. در وبسایت‌ها هم هزینه‌های بالایی برای طراحی و همچنین تبلیغات پرداخت میشود.
تمامی مراحل فروشندگی هیچ ارزشی ندارند، اگر کال تو اکشن خوبی برای مشتری تعبیه نکرده باشید. مانند “همین حالا کلیک کنید“، “همین حالا بخرید“، “همین حالا به من آموزش بده“، “رایگان عضو شوید“، “همین حالا رزرو کنید“ و ….
اینگونه فراخوان عمل دادن، باعث ترغیب مشتری به خریدن میشود.
ارائه ارزش به بازدیدکنندگان:
آیا تا به حال با خود اندیشیده‌اید که افراد به چه دلیلی باید شما را انتخاب کنند؟ اینجاست که بحث ارائه ارزش به مراجعه کننده وسط می‌آید.
عزت و احترام و یا همان تکریم ارباب رجوع اولین کاریست که می‌توان انجام داد. ارائه اطلاعات تخصصی درباره محصول و خدمات به گونه‌ای ارائه ارزش محسوب میشود. شما باید کاری کنید که افراد به خوبی تفاوت شما با سایرین را متوجه شوند. از شما حس خوبی دریافت کنند.
این موضوع به قدری کاربردی است که حتی با وجود بیشتر بودن قیمت شما، افراد حاضرند چشم بر روی دیگر رقبایتان ببندند و باز به سراغ شما بیایند.
به اشتراک گذاشتن نظرات کاربران:
شما باید نظر افرادی که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده‌اند را در معرض دید افراد جدید قرار دهید.
در این مورد نباید از مشتریان خواست که چیزی را بگویند که نیست. چرا که نظر آن‌ها باید کاملا طبیعی باشد. حواسستان باشد که داشتن مشتریانی وفادار و همیشگی است که شما را پیروز میدان می‌کند. و باید از هر کاری از سمت شما، که باعث عدم تکرار خرید میشود، پرهیز کنید.
استفاده کردن ازعکس‌ها و ویدیوها: در صفحات وبسایت، هر چقدر که بتوانید مراجعه کنندگان خود را بیشتر نگه دارید، برنده‌اید. وقتی بتوانید از طریق ساخت انواع محتواها نظر کاربر را جلب کنید، طوری که کاربر برای شما وقت بگذارد، احتمال خرید کردن بیشتر میشود.
بحث کپی نبودن مطالب اهمیت بالایی دارد و می‌طلبد که برای تولید محتوای خود وقت بگذارید و یا هزینه کنید.
بهبود سرعت صفحات سایت:
امروزه با ماشینی شدن زندگی‌ها، افراد کمتر از قبل صبر دارند. وبسایت شما باید آنقدر بهینه شده باشد که کاربر در سریع‌ترین زمان ممکن به هر چیزی که خواست دسترسی داشته باشد.
A/B تست‌ها، راهی برای پیدا کردن شیوه‌های منحصر به فرد افزایش نرخ تبدیل خود
در مبحث مهم هک رشد، موضوعی به نام آزمون و خطاهای کوچک وجود دارد. این آزمون و خطاها هستند که ما را به نتایج دلخواه می‌رسانند. شما باید قادر باشید ریسک کنید و تن به کارهای تازه بزنید.
به عنوان مثال برای ایمیل مارکتینگ وقت بگذارید و ببینید چقدر برای شما بازدهی خواهد داشت. یا شاید تصمیم بگیرید که بعد از هر خرید ناقص که منتهی به پرداخت نشده، با شخص مورد نظر تماس بگیرید و از او بخواهید مشکل را بگوید، تا شما او را راهنمایی کرده و متقاعدش کنید تا خرید ناتمامش را به اتمام برساند.
برای هر روشی که انتخاب می‌کنید، باید دو نسخه متفاوت طراحی کنید. این دو نسخه شاید از نظر شما عالی باشند، اما باید آزمایش کنید که کاربرها با کدام یک بیشتر اقدام به خریدن و یا هدفی که شما دارید، می‌کنند.
در کل سعی کنید برای انجام هر کاری، ابتدا A/B تست را رعایت کنید. در واقع برای تمام کارهای خود همواره تست‌های جدیدی طراحی کنید، چرا که همیشه برای بهتر شدن راهی وجود دارد.
اصلا چه دلیلی دارد به دنبال بهینه کردن نرخ تبدیل باشیم؟
این بخش از مقاله مربوط به افردای است که با وجود توضیحات بالا، همچنان به اهمیت بهینه سازی نرخ تبدیل شک دارند.
همانطور که در بالا نیز اشاره شد، همیشه برای بهتر شدن راهی وجود دارد. چه کسی را سراغ دارید که با وجود علاقه به کسب و کارش، نمی‌خواهد نه تنها جزء بهترین‌ها باشد، بلکه از همه بهتر باشد. پس لازم است از این روش‌ها استفاده کنیم.
موضوع دوم هزینه تبلیغات است. اگر بتوانید با تبلیغاتی که انجام می‌دهید، درصد خریداران به بازدید کنندگان بیشتری داشته باشید، فروشتان به شدت افزایش می‌یابد. در نتیجه قادرید پول بیشتری برای تبلیغات و یا سایر بخش‌ها هزینه کنید.
تا اینجا با مفهوم نرخ تبدیل که همان Conversion rate است و اهمیتی که دارد، آشنا شدیم. برای افزایش نرخ تبدیل، باید به جلب اعتماد مشتری توجه کرد. برای این کار باید به شیوه‌هایی که گفته شد عمل کنید.
و حتی به بررسی رقایبتان بپردازید و برای پیدا کردن شیوه‌هایی که در زمینه کاری شما نتیجه بهتری در پیش دارند،هزینه کنید. این موضوع را به این دلیل می‌گوییم که به واسطه تکنولوژی‌ها، همه کسب و کارها شباهت زیادی به یکدیگر دارند و همه از یک شیوه خاص پیروی می‌کنند.
پس شما باید بتوانید با ارائه شیوه‌های تازه و کارآمدتر، نظر افراد بیشتری را به خود جلب کنید.